柔软布丁背后的霸气故事

2017年6月，在2017中国—东盟中小企业贸易促进平台（CASTPP）国内商超订货会暨“蚂蚁洋货”招商推介会上，一款色彩丰富，口感异常爽滑的豆花布丁得到了诸多好评。

带着对这款“神奇布丁”的好奇，本刊记者采访了这款人气产品的创造者，来自日宝马来西亚有限公司的陈亚保和吴芯仪夫妇。他们向记者讲述了属于这个豆花布丁精彩的“背后故事”。

打拼，根本停不下来

掐指一算，2017年已经是陈亚保和吴芯仪创业的第13个年头了。夫妇俩相视一笑，或许他们自己也没意识到时间过的是如此飞快。

笑声爽朗的吴芯仪在马来西亚食品行业内是个名副其实的“果冻专家”。她在接受本刊记者采访时说：“我年轻的时候就是做果冻行业的，做了大约25年的营业销售经理。做了二三十年的果冻，我觉得这个市场在改变，我也应该去改变一下自己，才能让消费者在尝试之后说出‘这个东西是不同的’，让他们觉得有新鲜感。而且，我对大卖场也比较熟悉。这是我们的优势，所以我有信心自己出来开创一个品牌。”

陈亚保在了解妻子的想法、对马来西亚的市场进行一番考察后，觉得食品行业颇有潜力，于是大力支持妻子创业。“2004年起，我们成立了日宝公司，在食品行业领域开始了自己的创业，包括投资、生产、推广。创业对我们是一种挑战。我们习惯了从年轻打拼到老，闲不下来。”日宝马来西亚有限公司总裁陈亚保说。

一句“闲不下来”，让夫妻俩放弃了当时高职高薪的工作和安逸的生活，一切从头开始。“打工和自己做老板的感觉非常不一样。在公司任职的时候没那么辛苦，只需要负责某一块的事情，压力也不大。然而自己创业就要负担起整个公司的压力，以及销售、评估、行政、推广……初期我们还没请销售员，陈先生有空的话就做我的司机，我们常常都是亲自做推广。去和大卖场谈生意时，一天跑3家是很正常的。”吴芯仪说，虽然创业的过程很辛苦，但是夫妻俩能够有商有量，朝着同一个目标前进，倒也不觉得有多累。

除了要当推广员和司机之外，夫妻俩还要兼任“果冻试吃员”。回想起那段疯狂吃果冻布丁的日子，夫妻俩至今还觉得非常有趣。“原来在公司任职的时候只负责卖，不负责试吃，但后来要自己研发，那段时间吃了很多的果冻，有时候肚子撑得连饭都吃不下。”经过多次试吃和比对，陈亚保夫妇决定，以柔软爽滑的豆花为创新点，与果冻相结合，打造全新口感的“豆花布丁”。

当被问及为何做出这样的决定，他们的回答格外的温情：“因为我们的女儿很爱吃果冻。”吴芯仪说，市面上有很多果冻含有纤维椰果，果冻质地比较硬，小孩子吸果冻的时候就容易噎着。“我们之前在设计这款豆花布丁的时候，就已经把这方面的问题考虑在内了。豆花布丁比一般的果冻要柔嫩，口感润滑，只要喉咙稍微用力，布丁就会碎掉，容易下咽，不会像普通果冻一样存在哽住喉咙的风险。小孩子喜欢果冻，我们也应该为他们的安全着想。”

这样贴心的研发理念，让豆花布丁一上市就受到了顾客，尤其是“妈妈群”的认可，这也为陈亚保夫妇持续开发新产品增添了无穷的动力。“当自己的产品被市场接受时，就会觉得很开心，这样的成就感就会让我们更想去开发新的产品。所以我们一路都在开发新的产品，从未停止。”陈亚保表示。

创业初始的两年确实辛苦，之后才稍微平稳了一下，于是夫妻俩就开始研发更多的产品，再接再厉。一年之后，日宝开始雇佣专职的销售员，在马来西亚北部、东部和南部销售旗下的产品。

时至今日，日宝旗下的果冻产品已经有25种，并且针对国外市场专门打造了速溶果冻粉。而为了顺应时下人们对健康的要求，日宝还推出了低糖乳酸果冻。几乎每一款产品的面世，都受到了消费者的喜爱。

“我们只是在市场上提供被需要的产品。我的女儿就喜欢吃，很多小孩也喜欢吃，外国的客户，尤其越南客户也很喜欢我们的产品，但是每个人的需求又千差万别。所以我们多听多看，虚心接受别人的批评和建议。如果有人批评，就说明有人在关注，就说明我们可以进步。只有这样，才能做出受欢迎的产品。”谈及创业经验，陈亚保说：“要吃得苦，要知道自己的方向是什么，而且在食品行业立足的根本，就是要让人吃得安心，品质一定要有保障。知道这几点，多少都能做出一点成绩。”

《孙子兵法》的正确打开方式

在创业初期，陈亚保与吴芯仪面对的最大难题就是：手里握着很好的产品，但如何进行有效迅速的推广？进入人气高、名气大的超市和大卖场，对新产品的推广而言，也许是最有效、最直接的方式。

为人爽朗大气的吴芯仪在食品行业工作的20多年里，一向人缘颇好。一听到她出来创业，好几个知名大卖场的领导都表示希望有机会一起合作。但是，在吴芯仪真正去卖场谈供货时候，卖场的经理跟她说，进场费要8万，账期要3个月。

听到这话，吴芯仪当下就拍板决定，大卖场推广这条路行不通，必须另辟蹊径。“创业初期，资金这方面还是应该精打细算。我跟大卖场很多人都有很好的交情，一直都有人问我，为什么跟大卖场关系这么好，你们的产品却不进大卖场呢。我回答说，我们就是刻意不去，因为我们要省钱。”

对当时创业资金不算充沛的陈氏夫妻来说，创业初期的每一分钱都必须花在刀刃上，必须花得物有所值。吴芯仪分析道：“我们产品种类多，如果我们去了大卖场，怎么样也要跟他们‘意思意思’。他们无论如何都希望我们提供一些批发价上的优惠，一开口就想要十几万甚至几十万的优惠！而且进场费贵，押货久，回账慢，这样资金周转很有可能受影响。所以我就说不要，我们忍一忍，从外围开始‘进攻’，然后逐渐‘包抄’，像《孙子兵法》里说的一样。等我们的品牌红起来了，这时候主动权就到我们手上了。”

“在这个时候，我们选择的是先打入周边的小卖场，这些中小型购物场所不收进场费，而且也答应我们账期一个月的条件，避免我们出现资金回笼不及时的风险。通过这个方式，那些年节省下了几百万的周转资金。与此同时，在这些中小卖场，有很多客户开始接受我们产品的口味，我们的产品也流行了起来，品牌开始慢慢起步。后来，喜欢我们产品的顾客在大卖场买不到我们的产品，于是与大卖场反映，为什么大賣场没有日宝的豆花布丁？”谈起这次漂亮的“谋略”，陈亚保脸上难掩得意之色，“之后频频有大卖场主动与我们谈合作，我们可以按照自己的需求提条件。掌握主动权的时候，真是我们创业阶段最开心的时候，那就是我们创业的里程碑！”

随着产品的热卖，公司不断发展，陈亚保和吴芯仪已经不需要亲自去经营零售的事情，就全权交给区域代理，而有流量的大卖场，也是一次性把产品送到它们的仓库，减少很多人力成本和时间。现在日宝已经差不多把当地的大中小商场开发完了，产品市场也由马来西亚 扩大到文莱、越南、印尼等周边的东盟国家。

而他们下一步则把目标瞄准了中国市场。“豆花是中国的传统食品，我相信豆花布丁在中国也是有拥有巨大的市场的。我们之前没有找到合适的代理，之前代理商的股东也出了问题，所以没能成功进入中国市场。这让我感到很遗憾。”吴芯仪说道。“这次来中国是想打开更大的市场。”

“坦白说，我们经过之前的事情以后，一直很担心找不到合适的合作伙伴，又错失进入中国市场的机会。经过朋友介绍，我们知道了CASTPP，我们需要一个这样的平台再次试试。”而豆花布丁在商超订货会上的热销，让陈亚保夫妇对中国市场又重燃了希望。“此次CASTPP主办的订货会让中国优秀的商超代表汇聚一堂，我们能够同一时间向他们集中展示我们的产品，这样的方式让我们在寻找中国合作伙伴和进入中国市场上节省了不少时间和精力。希望借助CASTPP的平台，打通进入中国市场的道路。”陈亚保说道。