互联网金融发展趋势下银行理财产品营销现状和展望

摘 要：目前，各大银行的理财产品都存在相似的问题，即产品缺乏差异化，对于任何客户都推销同样的产品，不能按照客户的需求及资产情况合理配置理财方案，专业化的高素质人才的缺失也是银行理财业务难以发展的重要影响因素。因此，银行应该根据市场需求原则，差异化定制不同客户的理财方案，有针对性的进行营销，达到客户的需求与银行的服务完美对接。另外，银行理财产品滞后于互联网金融的发展，不能与市场上品种繁多的互联网理财产品竞争。在金融环境不断变化的大背景下，如何使银行理财产品突破传统金融的束缚，如何引入互联网技术来提高其竞争力相当重要。不仅有利于金融业的均衡健康发展，降低金融产品的系统性风险，发挥银行在金融市场中的调节作用，还会给广大居民带来更多元化的理财产品选择空间。

关键词：互联网;金融;银行理财

面对理财产品众多的金融市场环境，以及互联网技术的高速发展，银行理财产品如何在竞争中升级，在保障风险的前提下为客户提供更加多元化的金融产品，发挥银行在金融市场中的均衡作用，是各个银行在新形势下急需考虑和解决的问题。本文针对互联网金融与银行理财产品的现状分析，展望银行理财产品的发展趋势。

一、互联网金融的兴起及意义

（一）互联网金融的兴起

互联网金融第一次提出是在2014年的《政府工作报告》中，由李克强总理提出，那么什么是互联网金融呢？首先由互联网引出互联网金融的概念，随着互联网的出现，我们便进入了网络大变迁的环境中，所有的商业模式都围绕着互联网展开，互联网的思维从线上转移到了線下，从虚拟经济逐步转移到了实体经济，从而产生了互联网产业时代，在这一新的时代大背景下，商业模式发生了巨大变化，产品的营销模式也发生了与时俱进的变化[1] 。

（二）互联网金融的意义

有人说互联网金融是传统金融的升级，也有人说互联网金融是传统金融的转换，其实，我们应该以更加客观的角度去研究互联网金融给传统金融行业带来的机遇与挑战。

互联网金融给中小企业带来了更多的机会。我们90%以上的企业都是中小企业，但是中小企业在传统金融领域得到的支持是有限的，有时甚至是困难的。另外，从就业及工资水平来看，传统金融的贡献也是有局限性的。而互联网金融却能解决这些困难，不仅给中小企业带来更广泛的金融支持，还会给广大人民群众更多的普惠，这对中国经济的发展具有重要意义。

互联网金融创新出了更多的金融产品。以支付宝的货币理财产品余额宝为例，它仅用了一年的时间就从一个不知名的普通货币基金产品，跃升为销量最大的货币理财产品;再以比特币为例，互联网造就了虚拟货币的诞生，可以自由流通，也不属于任何一个国家[2]。可见互联网的影响力之大，不仅创新了金融产品的种类，更是对传统金融理念的颠覆。

互联网金融给金融机构带来了新的机遇与挑战。如果金融机构只是把互联网金融当作一种融资方式，没有真正意识到互联网对金融的重大影响力，那么这样的金融机构只会被时代淘汰。而那些意识到互联网将给金融行业带来全新的变革，并且会主动的拥抱时代变化，勇于运用互联网去创新的金融机构，势必会迎来新的机遇。

实践证明，金融对一个国家的经济至关重要，而互联网金融更是助推经济转型升级重要力量，对经济和社会发展具有重要意义。不仅会普惠更多的中小企业，使中小企业可以通过互联网金融谋求更长远的发展，也会带动经济高速发展以及财富积累的速度更快。

二、互联网理财产品的发展现状

在互联网技术普及的时代，互联网金融已经被人们普遍认知并接受。当然互联网金融的快速发展，不仅得益于智能设备的发展，第三方支付平台也助推了其发展，互联网产品种类也日益增多，涉及证券、基金、股票、债券及股权投资等多种金融投资方式。

所谓理财产品的作用就是给投资人提供资产的保值或增值服务，不仅包括了解投资人的资产配置需求，还包括为其制定符合风险收益配比的理财产品。在互联网金融管理模式下，运用更加智能化的分析方式为投资人提供全方位的综合金融服务才是目前互联网理财的目标。

从2013年到2018年，我国的互联网金融理财规模不断扩大，但是自2018年下半年受国际经济形势影响，国内经济增速有放缓态势，但总体还是保持着比较稳定的状态。随着基准利率的不断下调，理财产品的收益率也随之下降。近几年由于余额宝等线上货币理财产品的出现，激发了民众对于互联网理财产品的偏爱，有数据显示2018年底，我国居发通过互联网进行理财的数量已经达到将近6亿。相比传统金融产品而言，大家之所有喜欢互联网金融，不仅在于它能投资起点低，甚至100元就可以投资，更符合普通居发的理财需求;还在于它的操作流程简单快捷，省去了不必要的排队填单的时间;更在于它能给人们提供更全面和专业化的定制服务，不受营业时间和地区的限制，做到信息公开透明[3]。

三、银行理财产品的营销现状

（一）银行理财产品面临市场竞争压力

随着人们生活水平的不断提升，居民对于理财的需求也越来越多样化，于是产生了各种各样的理财机构，包括证券公司、基金公司、信托公司等等，这些金融机构通过线上线下结合的方式销售理财产品，对于银行理财产品产生了不小的冲击。

另外，各家金融机构不断推尘出新，发行的金融投资产品也越来越多元化，不仅突破币种、结构等推出新型理财产品，还推出了众多金融衍生产品，更加迫使银行要进行理财产品的创新升级。

（二）银行理财产品市场制度不健全

银行理财产品是顺应金融市场发展而来的，还没有形成非常全面的法律法规来对其进行管理。因此，在营销的过程中不可避免地会出现一些合规风险问题。虽然，目前除银行之外的理财产品众多，但是银行理财规模还是占据了较大的市场空间，一旦出现收益波动较大的情况，银行的流动性风险就会上升。

从一些大中型银行营销理财产品的实践中可以看出，银行营销一般都比较局限，缺乏创新性，还只是停留在传统的方式，相对于互联网金融的营销方式有所滞后，加上银行销售人员文化水平较低，缺乏专业化的服务团队，因此，也限制了银行理财产品的拓展。

四、互联网金融发展趋势下银行理财产品的营销展望

（一）银行要加大对理财产品的创新开发力度

在市场竞争日益加大的形势下，银行更应该注重创新，应该加大对于理财产品的开发及营销创新力度，可以借鉴互联网金融产品的特点及优势，取长补短，结合银行自身的发展现状，研制开发出适合自己的理财产品及营销方式。另外，目前各大银行的理财产品都存在相似的问题，即产品缺乏差异化，对于任何客户都推销同样的产品，不能按照客户的需求及资产情况合理配置理财方案。因此，银行应该根据市场需求原则，差异化定制不同客户的理财方案，有针对性的进行营销，达到客户的需求与银行的服务完美对接。

（二）完善银行理财产品的市场制度

在创新银行理财产品的同时，更要注重管理制度的完善。良好的管理制度是业务开展的前提条件，建立完善的理财管理制度也是银行发展理财产品创新及营销的重要环节。不论是针对理财业务的销售流程，还是针对理财销售人员都需要制定相关制度，严格规范理财产品的运营。在开发新的理财产品时既要符合国家的相关法律法规，又要反复研讨其风险收益情况;在对理财业务人员的考核方面，也要遵循一定的管理制度，实行奖罚分明制度，对于销售业绩较好的员工给予奖励，这里的销售业务包括销售规模及销售服务等的综合考核，对于销售业绩不好甚至违反销售职业操守的员工给予惩罚措施。因此，加强银行理财产品的管理制度对于银行能否突破传统金融的束缚相当重要，不仅包括对于产品内控方面的管理，还包括人员素质及道德水平的管理。

（三）提高银行理财产品销售人员的综合素质

人员综合素质在理财产品销售的过程中至关重要，因为客户要想了解产品必须经过与销售人员的沟通，对于银行及产品的初步认识基本来自销售人员，因此为了提高销量，银行有必要筛选出综合素质较高的销售人员并对其进行专业的培训，这也是未来金融行业整体的发展态势之一。首先，在招聘过程中，优先考虑那些文化水平较高、具有良好的金融专业知识背景或者从业经验的人员;其次，加强与外部同行业的交流合作，定期开展行业交流会，从证券、基金、保险等其它竞争对手处学习先进的培训理念及销售经验;最后，定期组织银行内部培训，制定专业的培训计划，实行竞争上岗制度，优胜劣汰，对于销售业绩好的员工给予奖励的同时提供晋升机会，鼓励其工作积极性，对于淘汰的员工可以离职，也可以选择二次培训和上岗的机会，让真正有能力的人发挥更大的效用，为客户及银行创造更多收益。

（四）加大互联网技术投入，拓展银行理财业务的营销渠道

互联网技术的引入是金融行业发展的驱动力，也是在现代金融市场中不断吸引客户的重要砝码。因此，银行在开发创新理财产品时应该加大互联网技术的引入力度，学会运用信息技术加快传统银行的转型升级，使网上银行、手机银行等现代化的技术水平越来越强大，能够运用信息技术不断拓展银行理财业务的营销渠道，更好的为广大客户服务。

随着国际金融体系的不断完善，我国的金融市场也在不断转型升级，互联网技术在金融领域的作用也逐渐重要，那么对于传统银行理财产品来说，运用互联网技术提高理财产品的开发及营销，不仅对于银行在竞争加大的金融市场中的长远发展至关重要，更加有利于大众居民能享有更好的金融服务，实现健康和谐的金融环境。

参考文献：

[1]周雯.新形势下经营银行个人存款组织工作浅析[J].現代金融.2018.（11）：24-27.

[2]谷云龙.从资管新规看商业银行理财业务的未来[J].吉林金融研究.2018.（07）：21-24.

[3]邱冠华.王剑.张宇.资管新规下银行理财变局和市场影响[J].银行家，2018，（01）：55-57.