垃圾堆里的秘密

一份委托调查合同

2003年冬天，某港资企业欲在中国国内投资成立特种灯泡工厂。该特种灯泡专业性很强，主要用于烤炉、医用消毒柜等生产企业，产品要求能耐受温度的大幅度变化，科技含量极高，因此属于企业的一级机密。

该港商在投资前了解到，在中国大陆，沈阳已经有另一家外资工厂在生产同类产品，但这仅仅是一个非常含糊的信息，名称不详、地址不详、规模不详……

为此，客户在投资前，委托了我公司找到这间外资工厂并展开一个全面的背景调查。

经过与客户的沟通接触，初步明确了调查意向。该客户发来一份传真，传真共两页，罗列调查要求共15项，分别是：

1.确认准确厂名；

2.确认准确地址；

3.员工人数；

4.生产线数量、设备情况、生产能力；

5.产品，正在生产的，曾经生产的产品种类；

6.产品的样品、规格、价格；

7.车间分布情况、仓库面积、车间面积、厂区面积；

8.外资管理人员数量，占员工总数的比例；

9.外资董事长姓名、年龄、文化程度、相貌描述；

10.出口港、目的港；

11.企业开户银行、账号；

12.企业主要客户；

13.厂房是租的还是买的？如果是租的，出租方的资料；

14.员工的年龄结构、籍贯、薪水状况、对工厂的认同度，是否加班，每月加班多少小时，加班薪水状况；

15.当地居民对工厂的认同度。

看到这份赤裸裸的调查明细，我清楚地知道，客户的目的已经不仅仅是做一个背景调查了，他要打败他的对手，好像一个剑客，凭手中一柄剑，悄无声息，直指对手的咽喉。

调查受阻

由于该客户只能提供一个十分含糊的线索，调查员费了很多周折，用了半个月的时间终于找到了这个目标工厂，但是在跟进调查的过程中却遇到了麻烦。

为搜集企业资料，调查员伪装成客户同企业进行接触。但是由于该厂国外订单稳定，货源充足，不接受普通客户的委托加工业务。

调查员又以求职人员等身份试图打入该厂内部，但该厂在短时期不招聘员工。

三名调查员试图以各种掩护身份接触目标工厂：采购商、供货商、速递公司业务员、推销员……无奈外资工厂纪律严明，都无功而返。

调查一度陷入僵局。

一般来说，有效的调查手段不外乎以下几条：

1.正面接触

正面接触看似简单，其实最见真功夫。正面接触的掩护身份多数是采购商或者是供应商，其首要条件是要设定合理的掩护身份，然后直接与目标重点人物对话。

正面接触对调查员的要求是很高的，基本要求是熟悉产品的名称、术语、价位、用途、市场走向等，这样才显得专业、内行，共同语言多了，才有机会了解到有价值的信息。

另一方面，更重要的是调查员把握机会、创造机会的应变能力，这样才能获得准确信息。

2.贴靠

在企业越来越重视商业秘密保护的前提下，正面接触已不能满足调查的需要。贴靠的目的通常是发展企业的中、低级管理人员为我方“线人”，在合理的时间、合理的地点、合理的理由有效地贴靠目标人物为我所用。

贴靠的技巧非常重要，尽管多数时候不能把贴靠目标发展为线人，但是也能了解到一些有价值的信息，就工厂而言，包括：工厂的车间分布、生产线情况，正在生产的产品、员工人数、老板的大概情况等。

3.收买

收买主要针对企业中层以上管理干部，由于涉及商业贿赂的法律问题，一般很少使用。

4.卧底

卧底也是开展调查业务的重要手段，优点是事半功倍，缺点是往往缺乏时机，或应聘调查员不符合招聘部门的条件而无法创造机会。

尽管调查员使出浑身解数，进展甚微。前期工作，调查员仅仅确认了目标工厂的准确厂名和地址，其他还包括：

1.目标工厂有员工人数400～500人；

2.工厂的老板姓朱，50多岁，韩国人；

3.工厂对外的业务联系人是一个姓崔的小姐，此人还兼翻译的工作。

据调查员介绍，他曾经通过门卫递过一张名片给翻译崔小姐，但崔小姐不同意接待。

将近一个月的时间过去了。客户催的紧，虽然给客户递交了第一期的书面调查报告，客户也对我公司的工作给予了肯定，但也委婉表达出对我们工作进展不力的不满。

正面接触无法进行，目标工厂的大门都进不去，名片都拿不到，更别提样品、报价单了。

客户就是上帝。上帝不光要过程，上帝还要结果。

机会是等出来的

难道水都泼不进么？我决定亲自去一趟。

沈阳是东三省的门户和工业重镇，人口六七百万。沈河区、和平区是商业区，五爱市场、太原街远近驰名。大型国有企业多数集中在铁西区和大东区，不少外资、内资企业也先后涌入，目标工厂也在这里。

目标企业在沈阳郊外，离市中心大约20公里，工厂紧邻一个村庄和一条省道，工厂的对面是很大一片树林。

如调查员所言，工厂位于一个围墙围起来的封闭厂区，面积约5000平方米，厂区里有三栋单层的厂房。工人三班倒，上班时间上午8：00-12：00，下午13：00-18：00，晚上19：00-21：00，只有一个大门，门卫也三班倒24小时轮班把守。

沿着围墙绕到工厂的背后，看到厂房后边有个岗亭式的了望塔，里边的保安正在打盹。

我设计了一个身份，然后拨通工厂的电话找翻译崔小姐，可是总机说翻译崔小姐前两天已经辞职走了。

一个优秀的猎手，不光要有好枪法，还要懂得忍耐、机会、运气。我们一方面了解该企业是否在招聘翻译人员，希望以此打入；另一方面自己亲自在企业门前守候观察，了解是否有应聘或者其他人事变动，看看是否有机会可以利用。

守候到第三天，机会终于姗姗来迟。

一大早，工厂开出一辆垃圾运输车。由于铁西区刚刚开发，基础设施尚未完全配套，没有垃圾的集中回收地点，因此各个厂家都是选择就近倾倒垃圾。

垃圾运输车迂回开了七八分钟，来到工厂后面的一个小树林。为了不影响工厂的脸面，垃圾被倾倒到树林的深处，离工厂直线距离有大约500米远。等工厂的垃圾搬运工离开，我知道阿里巴巴的大门已经向我打开。

垃圾堆里的金矿

垃圾堆占地有70～80平方米，汇集了目标工厂建厂两年以来的所有垃圾，有工业垃圾，如各种型号的灯泡成品、半成品、废品，也有民用垃圾如手纸、易拉罐。普通的文件被揉成一团，重要的文件被撕撕几片丢进了垃圾篓，都静静的躺在垃圾堆上。

清理这堆垃圾用了11个小时，搜集到物证包括：

1.样品（成品、半成品各种型号约50支）；

2.海关报关单复印件残片；

3.员工考核记录；

4.《内部管理人员通讯录》和《客户联系表》；

5.厂房租金支付证明；

6.目标厂董事长的手机交费凭证；

7.机器设备说明书；

8.出口退税发票复印件。

其他的资料更是琳琅满目。

同时在清理垃圾的过程中也观察到，目标工厂的办公室没有使用碎纸机，并且翻译崔小姐是一个爱整洁的人，她离职时一定清理了办公抽屉，打扫的很彻底，我们调查员递交给崔小姐的名片也在其中。并且原本该贴在她办公室墙上的《内部管理人员通讯录》和《客户联系表》被叠在一起丢在垃圾篓中。

拼图游戏

有了这些初步资料，我们立刻着手展开了调查：

通过报关单上的流水号，我查询了解到了报关员的姓名和电话，然后派人以目标企业翻译的身份核实了近期报关产品类型，同时也了解到了产品目的港、价格，并对企业的产能作了一个初步判断。

通过机器设备说明书，我们发现了生产该设备的企业。于是我们又假扮客户详细了解了机器设备的生产能力、使用年限、维修等一系列细节；同时又顺藤摸瓜，了解到了目标企业的原材料供应商。

因为我们的委托客户了解该特种灯泡生产的详细信息，通过与客户的项目经理联系，我们从占地规模大致推算了设计产能；因为目标企业目前产能已经达到饱和（前期我们以委托生产为由进行打探，该企业目前已经是满负荷生产），我们又与机器设备的台数、单台生产能力，以及报关数量进行了详细核实，基本准确掌握了企业的生产种类、生产线数量以及生产规模。

通过《内部管理人员通讯录》，我了解到所有管理人员包括外资管理人员的姓名、联系方法。同时我们的调查员假扮猎头，以某外资企业高薪招聘为由重点跟踪了4个管理人员，并与其中一个进行了直接沟通。在与该人员的交流中，我们了解到目标企业的管理结构、薪资水平、考核机制，并了解到了目标企业的生产布局。

通过和《客户通讯录》，我了解到目标工厂的主要客户、部门、联系人、电话以及相关货运公司、纸箱厂、速递公司的准确资料。

通过厂房租金支付证明，我们掌握了该厂房是租赁当地村委会的，于是，我们了解到了土地的租金数额以及租用年限。

我们就这样将一个个零散的信息汇集起来，一步步进行组装拼图。慢慢地，该目标企业的轮廓在我们头脑中逐步清晰了。唯一遗憾的是该企业财务信息没有掌握，垃圾中没有发现一丝有关财务的纸片，看来财务部门将自己的资料事先作了粉碎处理。

即使是这样，我们提供的信息已经让委托客户非常满意了。

堡垒，就这样被攻破了。（作者系上海容纳咨询公司总经理，实战营销专家）

(摘自《商界·商业评论》2006.8)